Памятка о работе с крупными частными донорами
Кого считать крупным частным донором?
Единого критерия, которому должен соответствовать крупный частный донор, не существует. В каждой организации он свой. В некоторых НКО крупным будет считаться разовое пожертвование в 20 000 руб., в других – более 200 000 руб.
Где искать?
Лучший способ привлечь внимание донора – попросить общего знакомого представить вас ему. Поищите в своем окружении людей, которые могли бы познакомить вас с крупным донором. Это могут быть члены Попечительского совета, доноры, волонтеры и т. п.
Ищите также среди действующих доноров. Следите за историей их пожертвований, особенно если суммы увеличиваются. Если первое пожертвование было небольшим, а следующие – все крупнее, возможно, донор обладает бОльшими ресурсами, чем вы думали. Изучите информацию о доноре, доступную в открытых источниках, СМИ и других ресурсах: чем он занимается, владеет ли крупной недвижимостью, продвигается ли вверх по карьерной лестнице и т. п. Это поможет узнать о нем больше.
Обязательно основательно подготовьтесь к встрече или первому обращению.
Выясните
Что интересует донора?
Как его/ее интерес может быть реализован в вашей работе?
Какова его мотивация помогать?
Поддерживает ли он другие благотворительные/социальные проекты?
Кто должен работать c крупным частным донором?
Члены Правления или Попечительского совета – они могут заниматься основной коммуникацией.
Исполнительный директор.
Директор по фандрайзингу.
Фандрайзер, который постоянно работает с крупными частными донорами.
Эксперты (программные специалисты).
Какие качества необходимы фандрайзеру, который работает с крупными частными донорами?
Образованность и эрудиция, умение не теряться при общении с разными аудиториями.
Вовлеченность и увлеченность своим делом.
Умение слушать и слышать для того, чтобы понять, а не чтобы ответить.
Способность строить отношения, основываясь на ценностях, внимание к деталям.
Умение выстраивать стратегию коммуникации.
Дисциплинированность и организованность.
Знание программ и проектов, понимание сути работы организации.
Способность давать людям возможность помогать.
Честность, открытость, дружелюбие.
Как мотивировать на пожертвование?
Прежде чем обсудить возможности финансового участия обозначьте проблему, опишите пути ее решения. А главное — постройте доверительные отношения с ним.
Помните о домашней работе: узнайте о филантропических предпочтениях донора – какие фонды он уже поддержал, чем он интересуется.
Если у вас есть общие знакомые, ваш «посол», которым вы можете доверять, то пригласите их на первую встречу. Не забудьте провести предварительную беседу с этими людьми.
Задавайте вопросы о том, что важно для донора в вашей работе, что ему кажется привлекательным и интересным, что он ожидает от пожертвования.
Попытайтесь связать его интересы с вашей деятельностью. Ваша деятельность может лежать в поле его интересов.
Как поддерживать отношения?
Приглашайте донора в органы управления и комитеты на общественных началах.
Рассказывайте о работе, случаях из практики. Пусть донор почувствует эмоциональную связь с теми, кому помогает.
Обязательно благодарите донора. Как это сделать, читайте здесь. Пусть он почувствует себя частью команды.
Вовремя отправляйте отчеты о потраченных средствах.
Напоминайте донору о себе, даже когда его пожертвование уже потрачено. Покажите, что его деньги внесли вклад в развитие вашей организации на годы вперед. Однако не будьте назойливы.
Совет: вашему донору, возможно, интересно будет поговорить с экспертом, который непосредственно помогает людям (например, с врачом или психологом), чтобы узнать, как идет работа. Перед такой встречей обязательно поговорите с экспертами и обсудите, какие темы могут и не должны быть затронуты, насколько детализированной может быть беседа.
Источник ngokitchen.ru
